「美容室の店販が思うように売れない…」多くのサロン経営者様やスタイリストの方が、このような悩みを抱えているのではないでしょうか。売れないサロンには実は共通点と特徴があり、その原因と理由は、スタッフ個人のマインドブロックや罪悪感、そして失客が怖いという心理的な壁に隠れていることが多いです。
また、「売り込まない」という接客方針を誤解していたり、カウンセリングトークでお客様の信頼を失っていたりすることも少なくありません。大切なのは商品の説明に終始するのではなく、お客様の未来をより良くするための提案で価値を伝えることです。
この記事では、従来のやり方の限界を超え、新しい商品選定の基準や、売れる環境を作るディスプレイとPOPの工夫、さらにはスタッフ教育とモチベーション向上のための目標設定まで、具体的な方法を網羅的に解説します。売れる美容師とそうでない美容師の違いは、個人の能力ではなく「売れるサロンの仕組み」にあります。
この記事を最後まで読めば、明日からできる客単価アップの成功事例が見つかり、美容室の店販が売れないという悩みを過去のものにするための、具体的な一歩が踏み出せるはずです。
- 店販が売れない根本的な原因と心理的背景がわかります
- お客様に喜ばれながら自然に売れるカウンセリング術が身につきます
- サロン全体で店販売上を向上させる具体的な仕組み作りを学べます
- スタッフのモチベーションを高め、主体的な行動を促す方法がわかります
著者プロフィール
松田 圭三（まつだ けいぞう）
株式会社BAL 代表 / 現役理容師
はじめまして。株式会社BAL（バル）代表の松田圭三です。
平成元年に理容師免許を取得して以来、30年以上にわたり「HAIRZ SHIN」のサロン現場に立ち続ける現役の理容師です。
日々のサロンワークで感じる「もっとこうだったら良いのに」という現場の切実な声を形にするため、「理美容快適研究室」＝ 株式会社BAL を設立しました。
机上の空論ではなく、私自身が今も現場に立ち続けるからこそ見える「リアルな課題」と「本当に役立つ解決策」を、このブログで発信していきます。
あなたのサロン経営の”右腕”となれる情報をお届けします。
美容室で店販が売れないのはなぜ？その原因を徹底解説
- 売れないサロンの共通点と特徴から探る原因と理由
- マインドブロックと罪悪感、そして失客が怖い心理
- 「売り込まない」の誤解とおすすめしない売り方
- カウンセリングトークで避けるべき信頼を失う接客
- 商品の説明ではなく提案で変わる価値の伝え方
売れないサロンの共通点と特徴から探る原因と理由
美容室で店販が売れない状況には、いくつかの共通した原因が潜んでいます。それは個々のスタッフのスキル不足というよりも、サロン全体の仕組みや環境に問題があるケースがほとんどです。
まず最も大きな原因として、店販に対する明確な方針や仕組みが存在しないことが挙げられます。店販を「個人の頑張り」に任せてしまい、サロンとしてどのように取り組み、お客様に価値を提供するのかが共有されていません。
そのため、スタッフは「売れたらラッキー」程度の認識になり、積極的な提案活動が行われなくなります。美容業界全体の市場動向を見ても、物販による収益確保の重要性は増しており、仕組みの不在は経営上の大きな機会損失と言えるでしょう。（参照：経済産業省 特定サービス産業動態統計調査）
また、商品選定の基準が曖昧なことも、売れないサロンによく見られる特徴です。ディーラーに勧められるがままに商品を導入したり、単に利益率が高いという理由だけで選んだりしていませんか。
お客様のニーズやサロンのコンセプトと合致しない商品は、スタッフ自身も心から勧めることができません。結果として、商品への愛情や熱意が生まれず、その気持ちはお客様にも伝わってしまいます。
さらに、在庫管理がずさんで、人気商品が欠品していたり、逆に売れない商品がホコリをかぶっていたりする状態も問題です。これでは、お客様が興味を持っても購入の機会を逃してしまいます。店販は、美容室の利益計算においても重要な要素であり、戦略的な取り組みが不可欠なのです。
- 店販を個人のスキルに依存し、サロンとしての仕組みがない
- 商品選定の基準が「利益率」や「業者のおすすめ」に偏っている
- スタッフへの商品教育や提案方法のトレーニングが不足している
- 在庫管理が機能しておらず、機会損失が発生している
- 成功事例やノウハウがサロン内で共有されていない
マインドブロックと罪悪感、そして失客が怖い心理
店販が売れない背景には、技術的な問題だけでなく、スタッフが抱える心理的な壁、いわゆる「マインドブロック」が大きく影響しています。
多くの美容師は、「お客様に商品を売る行為」に対して、無意識に罪悪感を抱いています。「売り込みだと思われたくない」「お金儲けが目的だと思われたくない」という気持ちが、提案へのブレーキとなっているのです。
しかし、これは大きな誤解です。本当に良い商品で、お客様の髪の悩みを解決できるのであれば、その情報を伝えることは「親切」であり「責任」でもあります。施術だけで解決できない髪の悩みを、ホームケア商品でサポートするのは、プロとして当然の役割なのです。
この罪悪感と密接に関連しているのが、「失客への恐怖」です。商品を勧めた結果、お客様に不快な思いをさせてしまい、次回の来店がなくなるのではないか、という不安が常に付きまといます。
特に、お客様との関係性が良好であるほど、「この良い関係を壊したくない」という思いが強くなり、提案をためらってしまう傾向があります。この心理を乗り越えるには、店販を「売り込み」ではなく「お客様の悩みに寄り添うための価値提供」と再定義することが不可欠です。
- 商品を勧めると嫌われるかもしれないと不安になる。
- 結果、お客様の悩みを解決できる商品があっても提案をためらう。
- お客様は悩みが解決されないまま帰宅し、サロンへの満足度が上がらない。
- 結果的に、他のサロンや商品に目移りし、失客に繋がる可能性がある。
提案しないことこそが、長期的に見ると失客リスクを高める可能性があるのです。
「売り込まない」の誤解とおすすめしない売り方
近年、多くのサロンで「売り込まない接客」が推奨されています。この方針自体は素晴らしいものですが、その意味を誤解しているケースが少なくありません。
「売り込まない」を「何もしない」「聞かれるまで話さない」ことだと勘違いしてしまうと、それはただの機会損失になってしまいます。お客様は、自分の髪の悩みを解決してくれるプロからの情報を待っています。
本当の意味での「売り込まない接客」とは、お客様の悩みや願望を深く理解し、その解決策の一つとして商品を自然に提案することです。主語は「商品」ではなく、あくまで「お客様」でなければなりません。
一方で、絶対におすすめしない売り方も存在します。これらは、たとえ一時的に商品が売れたとしても、長期的にはお客様の信頼を損なう危険性が高いものです。
例えば、カウンセリングもそこそこに、唐突に「新商品の〇〇が出たのでいかがですか？」と始めるのは典型的なNG例です。また、施術内容と全く関係のない商品を脈絡なく勧めたり、すべてのお客様に同じ商品を画一的に勧めたりするのも避けるべきです。
お客様は、自分一人のためにパーソナライズされた提案を求めています。流れ作業のような接客は、お客様の心を離れさせる原因となるでしょう。
- 売り込み：サロンや商品の都合が主軸。「これを売りたい」という気持ちから始まる。
- 提案：お客様の悩みを解決することが主軸。「この方の悩みを解決したい」という気持ちから始まる。
この出発点の違いが、お客様の受け取り方を大きく変えます。
カウンセリングトークで避けるべき信頼を失う接客
店販の成否は、カウンセリングの質に大きく左右されます。ここでのコミュニケーションが、お客様の信頼を築き、提案を受け入れてもらうための土台となるからです。
しかし、知らず知らずのうちに信頼を失うような接客をしてしまっている場合があります。最も避けるべきは、お客様の悩みを十分に聞かずに、一方的に商品の話をしてしまうことです。
お客様が話したいのは「自分の髪の悩み」であって、「商品のスペック」ではありません。まずは共感を示し、お客様が話しやすい雰囲気を作ることが何よりも重要です。
また、専門用語を多用するのも信頼を損なう原因になります。「このシャンプーはヘマチンとペリセアが配合されていて…」と言われても、ほとんどのお客様は何のことか分かりません。
難しい言葉は避け、平易な言葉で「なぜそれが必要なのか」「使うとどうなるのか」を伝える努力が求められます。信頼関係は、お客様が「この人は私のことを分かってくれている」と感じた時に生まれるものです。
お客様の信頼を深め、自然な提案に繋げるためのトーク例を見てみましょう。
| シーン | 信頼を失うNGトーク | 信頼を築くOKトーク |
|---|---|---|
| 悩みヒアリング時 | 「何かお悩みはありますか？…特にないですか。では始めますね」 | 「最近、髪の扱いで何か気になることはありませんか？例えば、朝のスタイリングに時間がかかるとか、夕方になると広がってくるとか…」 |
| 商品提案時 | 「このトリートメント、すごく人気なんでおすすめです。買っていかれますか？」 | 「先ほど気にされていた髪のパサつきですが、ご自宅でこのオイルを1プッシュつけて乾かすだけで、かなりまとまりが良くなりますよ。今日の仕上がりもこれを使っています」 |
OKトークのポイントは、お客様の言葉を起点にし、具体的な解決策と、使用後の未来をセットで提示している点です。
商品の説明ではなく提案で変わる価値の伝え方
多くのスタッフが陥りがちなのが、「商品の説明」で終わってしまうことです。商品の成分や特徴を詳しく話すことはできても、それだけではお客様の心は動きません。
なぜなら、お客様が知りたいのは「商品のスペック」ではなく、「その商品を使うことで自分の未来がどう変わるのか」というベネフィット（便益）だからです。
例えば、「このシャンプーは保湿成分のリピジュアを配合しています」と説明するのではなく、「このシャンプーを使い続けると、乾燥する冬でも髪がパサつきにくくなって、一日中しっとり感が続きますよ」と伝えることが重要です。後者の方が、お客様は自分自身の生活に引き寄せて価値を感じやすくなります。
価値を伝えるためには、お客様が商品を使った後の「理想の未来」を具体的にイメージさせてあげることが鍵となります。
「このスタイリング剤があれば、毎朝のセットが5分で決まるので、その分ゆっくりコーヒーが飲めますね」
「次のカラーまで、このシャンプーを使えばキレイな色が長持ちするので、いつでも自信を持って友達に会えますよ」
このように、商品の先にあるお客様のハッピーな体験を語ることで、商品は単なる「モノ」から「理想の自分を叶えるためのツール」へと変わります。商品の説明ではなく、お客様の未来を語る「提案」へ。この意識改革が、店販の成果を劇的に変えるのです。
- スペック：オーガニック認証成分を配合。 → ベネフィット：頭皮が敏感な方でも、安心して毎日使え、健やかな髪を育てられます。
- スペック：速乾性の高いドライヤー。 → ベネフィット：髪を乾かす時間が半分になるので、忙しい夜も自分の時間が増えます。
- スペック：キープ力の高いヘアスプレー。 → ベネフィット：雨の日や風が強い日でも、一日中スタイルが崩れる心配がありません。
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美容室で店販が売れない状況を打開する具体的な方法
- 従来のやり方の限界を超えるための商品選定の基準
- ディスプレイとPOPで売れる環境づくりと動線を整える
- スタッフ教育とモチベーションを高める目標設定の具体例
- 売れる美容師との違いは売れるサロンの仕組みにある
- 明日からできること！客単価アップの成功事例
- 美容室の店販が売れないという悩みを過去にする
従来のやり方の限界を超えるための商品選定の基準
店販売上を向上させるためには、全ての土台となる「商品選定」を見直すことが不可欠です。従来の「利益率の高さ」や「付き合いのあるディーラーのおすすめ」といった基準だけでは、お客様の心を掴むことは難しくなっています。
これからの時代に求められるのは、サロンの価値を高め、お客様との絆を深める戦略的な商品選定です。まず第一に考えるべきは、「サロンのコンセプトやターゲット顧客と一致しているか」という点です。
例えば、オーガニックやサステナビリティを重視するサロンが、化学成分を多用した商品を置いても説得力がありません。サロンが発信するメッセージと商品に一貫性があることで、ブランド価値が高まります。
次に重要なのが、「独自性」や「希少性」です。ドラッグストアやネット通販で簡単に手に入る商品ばかりでは、お客様は「サロンで買う理由」を見出せません。
「ここでしか買えない」という専売品や、専門的な知識がないと使いこなせないプロユース商品を扱うことで、サロンの付加価値は格段に上がります。お客様は「プロに選んでもらった」という特別な体験に価値を感じるのです。
そして何より、スタッフ自身が心から「良い」と思え、愛用できる商品であることが絶対条件です。実際に使ってみて感じた良さや、自分自身の変化を語る言葉には、カタログスペックにはない熱量と説得力が宿ります。スタッフが商品の最初のファンになること。それが、売れる商品選定の最終的なゴールと言えるでしょう。
ディスプレイとPOPで売れる環境づくりと動線を整える
どんなに良い商品を選んでも、お客様の目に触れなければ存在しないのと同じです。お客様が自然と商品に興味を持ち、手に取りたくなるような「売れる環境づくり」が極めて重要になります。
まず見直したいのが、商品のディスプレイです。バックヤードにしまい込まず、お客様の滞在時間が長い場所に戦略的に配置しましょう。具体的には、セット面の鏡の前、待合スペース、そしてお会計を行うレジ横などが効果的です。
特にセット面は、お客様が自分の髪を見ながら長時間過ごす場所なので、関連する商品を置くことで「自分ごと」として捉えやすくなります。このとき、商品を詰め込みすぎず、余白を活かして高級感を演出するのもポイントです。サロンのレイアウトやお客様の流れを考慮した配置については、「美容室の動線設計ガイド｜失敗しないレイアウトのコツ」の記事も参考にしてみてください。
ディスプレイと合わせて活用したいのが、販売促進のためのPOPです。単なる価格表示ではなく、「誰の」「どんな悩み」を解決する商品なのかが一目でわかるキャッチコピーを考えましょう。
例えば、「驚きのツヤ感！」といった曖昧な表現よりも、「髪のパサつきで5歳老けて見えるあなたへ」のように、ターゲットを具体的に絞り込む方が心に響きます。また、スタッフの手書きPOPは、温かみや親近感が伝わり、お客様の警戒心を解く効果も期待できます。
ただし、POPを作成する際は、効果・効能を謳う表現が薬機法や景品表示法に抵触しないよう注意が必要です。断定的な表現は避け、「個人の感想です」と注釈を入れるなどの配慮が求められます。（参照：消費者庁 景品表示法）
スタッフ教育とモチベーションを高める目標設定の具体例
店販をサロンの文化として根付かせるには、スタッフ一人ひとりの成長を支える教育体制と、モチベーションを維持する仕組みが不可欠です。
まず、教育に関しては、商品知識をインプットするだけの勉強会から脱却する必要があります。大切なのは、学んだ知識をどうお客様に伝えるかというアウトプットの練習です。
スタッフ同士で顧客役と美容師役に分かれて行うロールプレイングは、実践的な提案力を磨くのに非常に効果的です。様々な悩みを持つお客様を想定し、カウンセリングからクロージングまでの一連の流れを繰り返し練習することで、自信を持って提案できるようになります。
次に、モチベーションを高めるための目標設定です。ここで重要なのは、売上金額や販売個数といった「結果目標」だけでなく、提案回数やお客様からのポジティブなフィードバックといった「行動目標」も設定することです。
結果はすぐに出ないこともありますが、正しい行動を続ければ必ず成果に繋がります。そのプロセスを評価することで、スタッフは日々の努力が認められていると感じ、前向きな気持ちを維持できます。インセンティブ制度も有効ですが、金銭的な報酬だけでなく、表彰や外部研修への参加機会など、名誉や成長に繋がる報酬を用意すると、より高い効果が期待できるでしょう。スタッフのやる気を引き出す方法については、「スタッフのモチベーションを上げる！失敗しない仕組み作り」で詳しく解説しています。
| 評価項目 | 目標設定例（月間） | 評価方法 | ポイント |
|---|---|---|---|
| 行動目標 | 新規のお客様全員にシャンプーの説明をする | 日報での自己申告 | 結果に関わらず行動を評価 |
| 結果目標 | 店販売上10万円 / 担当顧客の15%が購入 | POSデータで集計 | 具体的な数値を設定 |
| 質的目標 | お客様から「提案が参考になった」という声をもらう | 朝礼での共有、カルテ記録 | 顧客満足度を意識させる |
売れる美容師との違いは売れるサロンの仕組みにある
「あの人は特別だから売れるんだ」と思っていませんか？確かに、トップセールスを記録する美容師には個人の才能やカリスマ性があるかもしれません。しかし、売れる美容師とそうでない美容師の最大の違いは、実は個人の能力ではなく「売れる仕組み」を実践しているかどうかにあります。
そして、その仕組みはサロン全体で構築し、共有することが可能です。属人化から脱却し、サロン全体の店販売上を底上げすることが、安定した経営に繋がります。
その仕組みの核となるのが、情報の記録と共有です。例えば、カウンセリングでお客様が話してくれた髪の悩み、過去に使っていた商品、ライフスタイルなどを詳細にカルテに記録します。そうすれば、次に来店した際に「前回お話しされていた〇〇ですが、その後いかがですか？」と、スムーズに会話を繋げることができます。
また、基本的なトークの流れをまとめた「トークスクリプト」を用意するのも有効です。これは、一字一句そのまま話すための台本ではありません。
カウンセリングの導入、悩みの深掘り、提案の切り出し方、クロージングといった基本の「型」を用意しておくことで、経験の浅いスタッフでも安心して提案に臨むことができます。慣れてきたら、その型をベースに自分らしい言葉でアレンジしていけば良いのです。
売れる美容師のノウハウをサロンの共有財産とし、誰もが実践できる仕組みに落とし込むこと。これこそが、特定のスタープレイヤーに依存しない、強い組織作りの鍵となります。
明日からできること！客単価アップの成功事例
ここまで様々な原因と対策をお伝えしてきましたが、「何から手をつければいいかわからない」と感じるかもしれません。大切なのは、最初から完璧を目指さず、明日からできる小さな一歩を踏み出すことです。
大きな変化を起こす必要はありません。まずは、普段のサロンワークの中に、ほんの少しだけ店販に繋がるアクションを加えてみましょう。
例えば、シャンプーをしている時に「今使っているこのシャンプー、泡立ちがすごくクリーミーじゃないですか？保湿成分がたっぷりなので、洗いながら髪に潤いを与えてくれるんですよ」と、使用感の良さを一言伝えるだけでも効果があります。お客様は、自分の髪で起きているポジティブな変化に興味を持つはずです。
また、仕上げのスタイリングで使ったワックスやオイルについて、「今日のスタイルは、このオイルを半プッシュだけつけて仕上げました。すごく良い香りじゃないですか？」と、五感に訴えかけるのも良い方法です。
お会計の際に「本日はありがとうございました。何かご自宅でのケアでお困りのことはありませんか？」と、最後に一声かけるだけでも、お客様が悩みを打ち明けてくれるきっかけになります。
これらの小さなアクションは、すぐに売上に繋がらないかもしれません。しかし、お客様に「自分の髪を気にかけてくれている」という安心感を与え、信頼関係を深めます。こうした小さな成功体験の積み重ねが、やがて大きな成果へと繋がっていくのです。より具体的な客単価アップの方法については、「美容室の客単価を上げる方法！失敗しない具体策を解説」の記事もぜひご覧ください。
まずは数百円から千円台で購入できるミニサイズのサンプルや、トラベル用のトライアルキットなど、お客様が気軽に試せる商品を用意するのがおすすめです。「よかったら次回来店までこれを使ってみてください」と手渡すことで、購入へのハードルを大きく下げることができます。
美容室の店販が売れないという悩みを過去にする
この記事では、美容室で店販が売れない原因から、具体的な打開策までを詳しく解説してきました。最後に、重要なポイントをリストで振り返ってみましょう。
- 店販が売れないのは個人の問題ではなく、サロンの「仕組み」の問題であると認識する。
- スタッフが抱える「売り込みへの罪悪感」や「失客への恐怖」という心理的ブロックを理解し、ケアする。
- 「売り込まない接客」とは「何もしない」ことではなく、お客様の悩みに寄り添う「提案」であると再定義する。
- カウンセリングでは、まずお客様の話を深く聞き、信頼関係を築くことを最優先する。
- 商品の「スペック（機能）」ではなく、お客様の未来がどう良くなるかという「ベネフィット（便益）」を語る。
- サロンのコンセプトに合った、スタッフが心から愛せる商品を戦略的に選定する。
- ディスプレイやPOPを工夫し、お客様が自然と商品に興味を持つ「売れる環境」を整える。
- スタッフ教育では、知識のインプットだけでなく、ロールプレイングによる実践的な練習を取り入れる。
- 個人の頑張りに頼らず、カルテの活用やトークスクリプトの共有で、サロン全体のレベルを底上げする。
- 目標設定では、売上などの「結果」だけでなく、提案回数などの「行動」も評価し、モチベーションを維持する。
- 明日からできる小さな一歩として、シャンプー中や仕上げの際に商品について一言触れてみる。
- お客様が気軽に試せるミニサイズやサンプルを用意し、購入のハードルを下げる。
- 売れる美容師のノウハウを形式知化し、サロンの共有財産にする。
- 店販は「売り込み」ではなく、お客様の美を長期的にサポートするための「価値提供」である。
- この記事で学んだことを一つでも実践し、小さな成功体験を積み重ねていくことが、悩みを過去にするための最短ルートです。