美容室経営において、「売上は立っているのに、なぜか利益が残らない」という悩みは尽きません。多くの店舗が、知らず知らずのうちに利益構造の落とし穴にハマっているのが現状です。
経費削減だけでは限界があり、儲からないメニューを見直さなければ、経営は苦しくなる一方でしょう。また、単純な単価アップには顧客離れのリスクが伴います。そのため、新しい利益創出法として、利益率の高いメニューの開発が不可欠です。
この記事では、従来の常識を覆す価格戦略から、原価率を改善するメニュー構成術、さらにはデータ分析に基づいた儲かるメニューの共通点まで、利益を最大化するための具体的な手法を徹底解説します。顧客満足度を下げずに利益を確保するロジックを学び、安定したサロン経営を実現しましょう。
- 利益が残らない経営構造の根本原因が分かります。
- 経費削減だけに頼らない、効果的な利益アップ術を学べます。
- 顧客満足度を維持しながら利益率を高めるメニュー開発のコツを習得できます。
- データに基づいた儲かるメニューの見つけ方が理解できます。
著者プロフィール
松田 圭三（まつだ けいぞう）
株式会社BAL 代表 / 現役理容師
はじめまして。株式会社BAL（バル）代表の松田圭三です。
平成元年に理容師免許を取得して以来、30年以上にわたり「HAIRZ SHIN」のサロン現場に立ち続ける現役の理容師です。
日々のサロンワークで感じる「もっとこうだったら良いのに」という現場の切実な声を形にするため、「理美容快適研究室」＝ 株式会社BAL を設立しました。
机上の空論ではなく、私自身が今も現場に立ち続けるからこそ見える「リアルな課題」と「本当に役立つ解決策」を、このブログで発信していきます。
あなたのサロン経営の”右腕”となれる情報をお届けします。
「利益率の高いメニュー」が生まれない根本原因
- 多くの店がハマる利益構造の落とし穴とは
- 経費削減より効果的な利益アップ術の存在
- 儲からないメニューの見直し方と具体的な改善策
- 単価アップの限界と新しい利益創出法を解説
多くの店がハマる利益構造の落とし穴とは
多くの美容室が利益を出しにくい構造に陥ってしまうのには、いくつかの共通した落とし穴が存在します。その一つが、売上高ばかりを追いかけてしまい、利益率を軽視してしまうことです。
例えば、クーポンサイトなどで集客のために大幅な割引を行うと、一時的に売上は上がるかもしれません。しかし、客単価が下がり、材料費や人件費の割合が増加するため、結果的に利益はほとんど残らないケースが多くあります。これは「薄利多売」の典型的なモデルであり、スタッフの疲弊を招き、サービスの質の低下にもつながりかねません。
また、どんぶり勘定で経営していることも大きな問題です。メニューごとの正確な原価や、施術にかかる時間を把握していないと、どのメニューが本当に儲かっているのか判断できません。感覚的に「人気のメニュー」が、実はほとんど利益を生んでいない「おとりメニュー」になっている可能性もあるのです。
利益構造の落とし穴チェックリスト
- 売上目標はあっても、利益率の目標がない。
- 新規集客のために、常態的に割引クーポンを発行している。
- 各メニューの正確な材料費と施術時間を把握していない。
- スタッフの給与体系が売上歩合に偏りすぎている。
- 「なんとなく」で価格設定を行っている。
これらの項目に複数当てはまる場合、利益が出にくい経営構造に陥っている可能性があります。
経費削減より効果的な利益アップ術の存在
経営改善と聞くと、多くの経営者がまず「経費削減」を思い浮かべるでしょう。水道光熱費を節約したり、より安い仕入れ先を探したりすることは、もちろん重要です。
しかし、経費削減には限界があります。特に、サービスの質に直結する材料費や、スタッフのモチベーションに関わる人件費を無理に削ると、顧客満足度の低下や離職率の増加といった、より深刻な問題を引き起こすリスクがあります。
そこで注目すべきなのが、売上総利益（粗利）を増やすというアプローチです。売上から材料費などの変動費を引いたものが売上総利益であり、この数値を最大化することが、経営の安定に直結します。そのためには、経費を切り詰めるだけでなく、利益率の高いメニューを開発し、積極的に販売していく戦略が極めて効果的なのです。
利益率の高いメニューが一つでも確立できれば、少ない施術回数で大きな利益を生み出せます。これは、スタッフの労働時間を短縮し、より質の高いサービスを提供する余裕を生むことにもつながるでしょう。
儲からないメニューの見直し方と具体的な改善策
自店のメニューラインナップを客観的に評価し、「儲からないメニュー」を特定することが改善の第一歩です。そのためには、感覚ではなくデータに基づいた分析が欠かせません。
有効な手法の一つに「ABC分析」があります。これは、メニューを売上高や利益貢献度が高い順にA・B・Cの3つのグループに分け、それぞれに適した対策を講じる分析方法です。例えば、POSレジのデータを使って、各メニューの「売上高」と「利益額」を算出します。
ABC分析の基本的な考え方
| グループ | 特徴 | 対策例 |
|---|---|---|
| Aグループ （売上・利益大） |
店の看板メニュー。最優先で維持・強化すべき。 | 品質を維持し、セットメニューなどでさらに単価アップを狙う。 |
| Bグループ （売上・利益中） |
Aグループに昇格する可能性を秘めている。 | POPやカウンセリングで推奨し、注文数を増やす工夫をする。 |
| Cグループ （売上・利益小） |
手間がかかる割に利益が少ない、いわゆる「儲からないメニュー」。 | 価格改定、内容の見直し、または思い切って廃止を検討する。 |
Cグループに分類されたメニューは、改善が必要です。単に人気がないだけならプロモーションで改善できるかもしれませんが、「よく出るのに利益が低い」メニューは問題です。原因が原価の高さにあるなら材料の見直しを、施術時間の長さにあるなら工程の効率化を検討しましょう。どうしても改善が難しい場合は、そのメニューを廃止し、より利益率の高い新メニューへ顧客を誘導することも重要な経営判断です。
また、美容室の客単価を上げるための具体的な方法については、こちらの記事「美容室の客単価を上げる方法！失敗しない具体策を解説」でも詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。
単価アップの限界と新しい利益創出法を解説
利益を増やす最も手軽な方法は、メニュー価格の値上げ、つまり単価アップです。しかし、顧客が納得できる理由なく単純に値上げをしてしまうと、「高くなった」という不満だけが残り、顧客離れを引き起こす大きなリスクがあります。
特に、長年通ってくれている常連客ほど、価格の変更には敏感です。そのため、単価アップを目指す際には、価格以上の「価値」を提供することが絶対条件となります。この「価値」こそが、新しい利益創出の鍵を握っています。
新しい利益創出法とは、単なる値上げではなく、「高付加価値メニュー」を開発することです。例えば、以下のようなアプローチが考えられます。
新しい利益創出（高付加価値化）のアプローチ例
- 専門性の深化: 特定の髪の悩みに特化した「髪質改善専門コース」や「エイジングケア特化スパ」など、他店にはない専門性を打ち出す。
- 体験価値の向上: 完全個室でのリラックス空間の提供、こだわりのアロマやドリンクサービスなど、施術以外の時間も含めたトータルな体験をデザインする。
- 結果の保証: 「3ヶ月集中ヘアケアプログラム」のように、期間と結果をセットで提供し、顧客の目標達成にコミットする。
これらのアプローチは、顧客に「この価格を払うだけの価値がある」と感じさせることができます。結果として、顧客満足度を下げずに、あるいはむしろ向上させながら、自然な形で客単価と利益率を引き上げることが可能になるのです。単純な値上げという発想から脱却し、価値創造に目を向けることが重要です。高単価メニューの作り方については、サロン向け高単価メニューの作り方｜利益を最大化する戦略の記事も参考になります。
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利益率の高いメニューを開発する新常識
- 従来の常識を覆すメニュー価格戦略3選
- 顧客満足度を下げない適正価格設定ロジック
- 原価率を劇的に改善するメニュー構成術
- 高付加価値メニュー開発に役立つ3つの着眼点
- 利益を最大化するセットメニューの作り方のコツ
- データ分析で解明する儲かるメニューの共通点
従来の常識を覆すメニュー価格戦略3選
利益率の高いメニューを開発するには、価格設定が極めて重要です。ここでは、心理学的な効果も応用した、従来の常識を覆す3つの価格戦略を紹介します。
1. 松竹梅の法則（価格段階設定）
これは多くの業界で使われる王道の手法です。メニューを「松（高価格帯）」「竹（中価格帯）」「梅（低価格帯）」の3段階で用意すると、多くの人は中間の「竹」を選びやすくなります。ポイントは、本当に売りたいメニューを「竹」に設定することです。「松」は「竹」を魅力的に見せるための引き立て役、「梅」は価格重視の顧客を取りこぼさないための受け皿として機能します。
2. アンカリング効果
最初に提示された価格（アンカー）が、その後の判断に影響を与える心理効果です。例えば、メニュー表の最初に「最高級トリートメント使用・オーナー施術 プレミアムコース 30,000円」といった高額メニューを掲載します。すると、その後に見る「髪質改善コース 15,000円」が、相対的に安く感じられるようになります。この効果を利用して、売りたい高付加価値メニューの価格的な抵抗感を和らげることができます。
3. バンドル価格設定
複数のメニューをセットにして、個別で注文するよりも割安な価格で提供する方法です。例えば、「カット + カラー + 炭酸泉ヘッドスパ」をセットにすることで、普段ヘッドスパを頼まない顧客にも試してもらうきっかけを作ります。これにより客単価が向上するだけでなく、スパの良さを実感してもらえれば、次回の指名リピートにも繋がります。セットにすることで、利益率の高いメニューを自然に組み込めるのが大きなメリットです。
顧客満足度を下げない適正価格設定ロジック
価格を上げたい、でも顧客には離れてほしくない。これは全経営者の願いです。このジレンマを解決するのが、「コストベース」ではなく「バリューベース（価値ベース）」の価格設定です。
コストベースの価格設定とは、「材料費＋人件費＋利益」というように、かかった費用を積み上げて価格を決める方法です。これは計算が簡単ですが、提供する「価値」が考慮されていないため、価格競争に陥りやすくなります。
一方、バリューベースの価格設定は、顧客がそのメニューから得られる「価値」を基準に価格を決定する考え方です。「この悩みが解決されるなら」「こんなに素敵な体験ができるなら」と顧客が感じる価値が15,000円相当だと判断すれば、たとえ原価が2,000円でも、15,000円という価格が正当化されます。
価値ベースで価格を考えるための質問
- このメニューは、お客様のどんな深い悩みを解決できるか？
- 施術後、お客様はどんな気持ちになり、どんな未来を手に入れられるか？
- 他店では絶対に得られない、当店ならではの体験や技術は何か？
- この価値を、お客様に分かりやすく伝えるためにはどうすれば良いか？
このロジックを適用するには、まず自店のメニューが提供する独自の価値を言語化し、カウンセリングやウェブサイトでしっかりと伝える努力が必要です。価値が伝われば、顧客は価格に納得し、満足度を下げずに単価アップを実現できます。価格表示に関しては、消費者庁が定めるガイドラインを遵守することが不可欠です。（参照：不当な価格表示についての景品表示法上の考え方）
原価率を劇的に改善するメニュー構成術
利益率を高めるには、売上を上げるだけでなく、原価率を下げる工夫も必要です。ただし、薬剤の質を落とすといった安易な方法は、顧客満足度の低下に直結するため避けるべきです。
賢い方法は、原価率が低いメニューと高いメニューを戦略的に組み合わせることです。美容室のメニューの中で、一般的にヘッドスパや一部のトリートメントメニューは、カットやカラーに比べて材料費の割合が低い傾向にあります。
例えば、以下のような構成が考えられます。
原価率改善メニュー構成の例
現状：
カット（原価率5%）+ カラー（原価率15%）= 合計原価率 約10%
改善案：
カット（原価率5%）+ カラー（原価率15%）+ ショートヘッドスパ（原価率3%）をセット提案。
この改善案では、セット全体の価格は上がりますが、合計の原価率は10%よりも低く抑えることができます。ヘッドスパのような技術料の割合が高いメニューを組み合わせることで、サロン全体の利益率が改善されるのです。
重要なのは、原価率の低いメニューを「おまけ」にしないことです。「頭皮の血行を促進することで、カラーの色持ちも良くなりますよ」といったように、顧客にとってのメリットを明確に伝え、価値ある選択肢として提案しましょう。
また、使用する商材を工夫することでも原価率は改善可能です。例えば、高品質ながら大容量で仕入れられる業務用トリートメントを小分けにして、独自のネーミングでコースメニュー化するなど、見せ方と提供方法を工夫するだけで、利益率の高いオリジナルメニューが生まれます。材料費の管理については、美容室の材料費 削減！仕組みで利益を最大化する新常識でも詳しく解説しています。
高付加価値メニュー開発に役立つ3つの着眼点
他店と差別化し、高い価格でも顧客に選ばれる高付加価値メニューを開発するには、どこに焦点を当てるべきでしょうか。ここでは、開発に役立つ3つの着眼点をご紹介します。
1. 専門性・特化
「何でもできます」という美容室よりも、「〇〇の悩みを解決するプロフェッショナル」という方が、顧客には魅力的に映ります。例えば、「くせ毛改善」「エイジングケア」「ショートカット専門」など、特定の分野に特化することで、その悩みを抱える顧客から絶大な支持を得られます。専門性を高めるためには、最新技術の習得や関連資格の取得も有効です。その専門性を活かしたカウンセリングや施術が、高付加価値の源泉となります。
2. 体験価値
施術そのものの質はもちろんですが、顧客はサロンで過ごす時間全体の「体験」にお金を払っています。五感を満たすような体験価値を提供することで、メニューの価値は飛躍的に高まります。
- 視覚：おしゃれで清潔感のある内装、美しい庭が見える窓
- 聴覚：心地よいBGM、騒がしくない空間
- 嗅覚：リラックスできるアロマの香り
- 味覚：こだわりのハーブティーやウェルカムドリンク
- 触覚：上質なタオル、気持ちの良いシャンプーマッサージ
これらを組み合わせた「五感で癒すラグジュアリースパ」のようなメニューは、高い価格設定でも納得感を得やすいでしょう。
3. パーソナライズ
画一的なメニューではなく、「あなただけのために」という特別感は、非常に高い価値を生み出します。例えば、事前の丁寧なカウンセリングで髪質やライフスタイルを深くヒアリングし、数十種類のトリートメント剤から最適な組み合わせを提案する「オーダーメイド髪質改善プログラム」などが考えられます。顧客一人ひとりに寄り添う姿勢そのものが、他にはない付加価値となるのです。
利益を最大化するセットメニューの作り方のコツ
セットメニューは、客単価と利益率を同時に向上させるための強力なツールです。しかし、単にメニューを組み合わせるだけでは成功しません。ここでは利益を最大化するためのコツを解説します。
第一のコツは、顧客の潜在的なニーズを掘り起こす組み合わせを考えることです。例えば、カラーリングをする顧客の多くは、髪のダメージを気にしています。そこで、「カット＋カラー」に「ダメージ補修トリートメント」をセットにするのは王道ですが、一歩進んで「頭皮のバリア機能を高める保護スパ」を組み合わせることで、「カラー剤による頭皮への刺激が気になる」という潜在的な不安に応えることができます。
第二に、ネーミングが非常に重要です。「A+Bセット」のような単純な名前ではなく、顧客がメニューを受けることで得られる未来を想像させるような名前にしましょう。例えば、「うるツヤ髪質改善コース」や「-5歳見えエイジングケアセット」といった具体的なベネフィットを提示する名前は、顧客の心を動かします。
セットメニュー作成の注意点
セットメニューを作る際は、施術時間に注意が必要です。複数のメニューを組み合わせることで、顧客の拘束時間が長くなりすぎると、かえって満足度が低下する可能性があります。特に忙しい顧客向けには、短時間で高い効果を実感できる「クイック改善セット」のような選択肢を用意する配慮も大切です。
最後に、前述した「松竹梅の法則」をセットメニューにも応用します。基本的なケアの「スタンダードセット」、一番のおすすめである「スペシャルセット」、そして全てのケアを網羅した「プレミアムセット」を用意することで、顧客は自分の予算や悩みの深さに応じて選びやすくなり、結果として単価の高い「スペシャルセット」が選ばれやすくなります。ヘッドスパなどの利益率の高い施術を導入する際には、美容室のヘッドスパ導入！失敗しないための完全ガイドの記事が戦略立案の助けになります。
データ分析で解明する儲かるメニューの共通点
利益率の高いメニューを開発・改善していく上で、勘や経験だけに頼るのは危険です。POSシステムや予約システムに蓄積されたデータを分析することで、客観的な事実に基づいた戦略を立てることができます。
分析すべき重要なデータは、「どの顧客層が」「どのメニューを」「どのくらいの頻度で」注文しているかです。例えば、データを分析した結果、以下のような事実が判明するかもしれません。
- 30代女性のリピーターは、高単価な髪質改善トリートメントをセットで注文する傾向が強い。
- 新規の20代顧客は、カットのみの注文が多いが、ヘッドスパを一度体験するとリピート率が大幅に向上する。
- 特定のスタイリストが担当すると、高額な店販商品の購入率が高い。
こうした分析から、「儲かるメニュー」の共通点が見えてきます。それは、特定のリピーター層に強く支持されていることや、他のメニューや店販への波及効果が高いことなどです。この共通点を持つメニューこそ、サロンが注力すべき「金のなる木」なのです。
データ分析から次のアクションへ
分析結果を具体的なアクションに繋げることが重要です。例えば、髪質改善トリートメントのリピート率が高いなら、その層に向けたさらに上位のプレミアムプランを開発する。新規顧客のヘッドスパ体験率を上げるため、初回限定の割引キャンペーンを実施するなど、データに基づいた施策は成功確率が格段に高まります。近年、国も中小企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進しており、データ活用の重要性は増すばかりです。（参照：経済産業省 デジタルトランスフォーメーション）
まとめ：利益率の高いメニューで経営を安定させる
美容室の経営を安定させ、長期的に成長していくためには、売上だけでなく「利益率」に着目した戦略が不可欠です。この記事で解説したポイントをまとめます。
- 売上だけを追う「薄利多売」は、利益を圧迫しスタッフを疲弊させる落とし穴である。
- 経費削減には限界があり、利益率の高いメニューを開発する方が効果的。
- ABC分析などを活用し、データに基づいて「儲からないメニュー」を特定・改善する。
- 単純な値上げではなく、専門性や体験価値で「付加価値」を高め、単価を上げる。
- 価格戦略として「松竹梅の法則」「アンカリング効果」「バンドル価格」が有効。
- 価格設定はコストベースではなく、顧客が感じる「価値（バリュー）」を基準に考える。
- 原価率の低いヘッドスパなどを組み合わせ、メニュー全体の利益率を改善する。
- 高付加価値メニューは「専門性」「体験価値」「パーソナライズ」の3つの着眼点から開発する。
- セットメニューは顧客の潜在ニーズを掘り起こし、魅力的なネーミングを付けることが重要。
- 施術時間が長くなりすぎないよう配慮することも、顧客満足度維持の鍵。
- POSデータなどを分析し、「どの顧客がどのメニューを頼んでいるか」を把握する。
- データ分析から「儲かるメニュー」の共通点を見つけ出し、強化・展開する。
- 価値が顧客に伝われば、価格が高くても満足度は向上し、リピートに繋がる。
- 利益率の高いメニューは、サロンの労働環境改善にも貢献する。
- 感覚的な経営から脱却し、データに基づいた戦略的なメニュー開発を行うことが安定経営への道である。