「毎日たくさんのお客様に来ていただいているのに、なぜか手元にお金が残らない…」
多くの美容室経営者が抱えるこの悩み。その原因は、売上と利益が必ずしも比例しない経営の現実にあります。従来の利益率の目安だけを追いかけていては、本当の課題を見逃してしまうかもしれません。これは、勘に頼った経営から脱却し、正しい利益の計算方法を身につける絶好の機会です。
この記事では、原価率の計算から固定費・変動費の最適化、さらには人件費率の適正な考え方まで、美容室経営の根幹を徹底的に解説します。損益分岐点の計算やメニューごとの利益分析、そして営業利益率を高める具体的な打ち手を知ることで、あなたのサロンも「儲かる仕組み」を構築できます。一人サロンの利益最大化からDXを活用した黒字化ロードマップまで、明日からすぐに始められる美容室の利益計算と経営改善の全てをお伝えします。
- 正しい利益計算の方法と経営指標（KPI）が分かります
- 損益分岐点を把握し、赤字経営から脱却する方法を学べます
- メニューごとの利益率を分析し、最適な価格設定が可能になります
- 利益を最大化する具体的なアクションプランが見つかります
著者プロフィール
松田 圭三（まつだ けいぞう）
株式会社BAL 代表 / 現役理容師
はじめまして。株式会社BAL（バル）代表の松田圭三です。
平成元年に理容師免許を取得して以来、30年以上にわたり「HAIRZ SHIN」のサロン現場に立ち続ける現役の理容師です。
日々のサロンワークで感じる「もっとこうだったら良いのに」という現場の切実な声を形にするため、「理美容快適研究室」＝ 株式会社BAL を設立しました。
机上の空論ではなく、私自身が今も現場に立ち続けるからこそ見える「リアルな課題」と「本当に役立つ解決策」を、このブログで発信していきます。
あなたのサロン経営の”右腕”となれる情報をお届けします。
多くの経営者が間違う美容室の利益計算とは
- なぜ儲からない？売上と利益が比例しない原因
- 利益率の目安は罠？従来の経営指標の落とし穴
- 勘に頼らない経営へ。利益の計算方法の基本
- 原価率の計算と固定費・変動費の最適化
- 人件費率の適正値と労働分配率の正しい考え方
なぜ儲からない？売上と利益が比例しない原因
美容室経営において、売上が順調に伸びていても利益が思うように増えない、という状況は決して珍しくありません。むしろ、多くの経営者が直面する深刻な課題と言えるでしょう。
この現象の最も大きな原因は、売上の増加に伴って経費も同じように、あるいはそれ以上に増えてしまうことにあります。例えば、お客様が増えれば材料費は当然増加します。また、スタッフを増員すれば人件費がかさみ、店舗を拡張すれば家賃や水道光熱費も上がります。
つまり、売上という「入ってくるお金」だけを見ていては、経営の全体像はつかめません。利益を正しく理解するためには、売上から「出ていくお金＝経費」を差し引いて考える視点が不可欠です。経費にはどのような種類があるのかを正確に把握することが、儲かる経営への第一歩となります。
- 売上の増加以上に経費が増えている
- 固定費（家賃、人件費など）が経営を圧迫している
- 材料費や販促費などの変動費を管理できていない
- どんぶり勘定で、正確な利益額を把握していない
美容室の経費構造についてより深く知りたい方は、美容室の経費一覧を解説！利益を最大化する秘訣の記事も合わせてご覧ください。具体的な経費項目と削減のヒントが満載です。
利益率の目安は罠？従来の経営指標の落とし穴
経営の健全性を測る指標として「営業利益率は10%が目安」といった話を聞いたことがあるかもしれません。しかし、こうした一般的な目安を鵜呑みにするのは非常に危険です。
なぜなら、美容室の適正な利益率は、そのサロンの立地、規模、コンセプト、客層などによって大きく異なるからです。例えば、都心の一等地でハイブランドサロンを運営する場合と、郊外で地域密着型のアットホームなサロンを運営する場合とでは、目指すべき利益率の構造が全く違います。
前者は高い家賃をカバーするために高い客単価と利益率が求められますが、後者は固定費を抑えつつ、安定した集客で利益を確保する戦略が有効かもしれません。そのため、他店の数値を気にするよりも、自店の状況に合った目標利益率を設定し、それを達成するための計画を立てることが重要です。
勘に頼らない経営へ。利益の計算方法の基本
安定した美容室経営を実現するためには、感覚的な「どんぶり勘定」から脱却し、数字に基づいた判断が不可欠です。まずは、利益の種類とそれぞれの計算方法を正確に理解しましょう。
利益には、主に「売上総利益」「営業利益」「経常利益」「税引前当期純利益」「当期純利益」の5つがあります。これらを順に計算していくことで、サロンの収益構造が明確になります。
特に重要なのが、本業の儲けを示す「営業利益」です。この数字がマイナスであれば、サロンの営業活動そのものを見直す必要があると言えるでしょう。
| 利益の種類 | 計算式 | 意味 |
|---|---|---|
| 売上総利益（粗利） | 売上高 − 売上原価（材料費など） | 商品やサービスの基本的な儲け |
| 営業利益 | 売上総利益 − 販売費及び一般管理費 | 本業での儲け |
| 経常利益 | 営業利益 + 営業外収益 − 営業外費用 | 本業以外の収益・費用を含めた儲け |
| 税引前当期純利益 | 経常利益 + 特別利益 − 特別損失 | 法人税などを支払う前の最終的な利益 |
| 当期純利益 | 税引前当期純利益 − 法人税等 | 会社に最終的に残る利益 |
※販売費及び一般管理費には、人件費、家賃、水道光熱費、広告宣伝費などが含まれます。
原価率の計算と固定費・変動費の最適化
利益計算の精度を高めるには、経費を「変動費」と「固定費」に分けて考えることが非常に重要です。この2つの性質を理解することで、より効果的なコスト管理が可能になります。
変動費とは、売上の増減に比例して変動する費用のことです。美容室では、主に施術に使用する薬剤やシャンプーなどの材料費、店販商品の仕入れ費がこれにあたります。売上がゼロなら発生しない費用です。
一方、固定費は売上の増減に関わらず、毎月一定額が発生する費用を指します。具体的には、店舗の家賃、正社員の給与、リース料、減価償却費などが該当します。お客様が一人も来なくても支払わなければならない費用です。
変動費の例: 材料費、店販品仕入費、販売手数料、歩合給の一部など
固定費の例: 家賃、正社員給与、水道光熱費の基本料金、リース料、広告宣伝費、減価償却費など
※水道光熱費や広告宣伝費は、厳密には売上に連動する部分もあるため「準変動費（準固定費）」と分類することもありますが、まずは大きく2つに分けて考えましょう。
原価率（売上に対する材料費の割合）は一般的に10%前後が目安とされますが、これもメニュー構成によって変動します。コスト削減を考える際は、まず変動費である材料費の無駄をなくすことから始めると良いでしょう。例えば、在庫管理を徹底して使用期限切れを防いだり、より安価で質の良い仕入れ先を探したりといった対策が考えられます。具体的な材料費削減については、美容室の材料費 削減！仕組みで利益を最大化する新常識でも詳しく解説しています。
人件費率の適正値と労働分配率の正しい考え方
美容室の経費の中で最も大きな割合を占めるのが人件費です。そのため、人件費の管理は利益を確保する上で極めて重要な要素となります。
一般的に、人件費率（売上高に占める人件費の割合）は40%～50%が目安とされています。しかし、これもあくまで目安であり、サロンの生産性や付加価値によって適正値は変わってきます。
ここで注目したいのが「労働分配率」という指標です。これは、売上から材料費などを引いた売上総利益（粗利）のうち、どれだけを人件費として分配したかを示す割合です。計算式は「人件費 ÷ 売上総利益 × 100」となります。
労働分配率を見ることで、サロンが生み出した付加価値に対して、人件費が適正な水準にあるかを判断できます。単に人件費を削減するのではなく、スタッフの生産性を高めて売上総利益を増やし、結果として労働分配率を適正化するという視点が、スタッフの満足度と経営の安定を両立させる鍵となります。
スタッフの定着やモチベーション向上は、長期的な利益確保に不可欠です。人材への投資を怠らず、働きがいのある環境を整備することも経営者の大切な役割です。スタッフの定着率を上げる具体的な施策については、美容室の離職率を下げる！スタッフ定着のための具体策も参考にしてください。
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儲かる経営へ導く美容室の利益計算と分析
- 損益分岐点の計算と経営で見るべき数字KPI
- メニューごとの利益率分析と価格設定の技術
- 儲かる仕組みを作る営業利益率を高める打ち手
- 一人サロンの利益最大化とキャッシュフロー改善策
- DXで実現する黒字化へのロードマップ
- 明日から始める美容室の利益計算と経営改善
損益分岐点の計算と経営で見るべき数字KPI
損益分岐点とは、費用と収益がちょうど等しくなり、利益がゼロになる売上高のことです。つまり、「最低限これだけは売り上げないと赤字になる」というラインを示します。この数値を把握することは、経営目標を設定する上で非常に重要です。
損益分岐点は、以下の計算式で算出できます。
損益分岐点売上高 = 固定費 ÷ (1 - 変動費率)
※変動費率 = 変動費 ÷ 売上高
例えば、月の固定費が100万円、変動費率が20%（材料費率10%＋その他変動費10%）の場合、損益分岐点は「100万円 ÷ (1 - 0.2) = 125万円」となります。月に125万円以上売り上げれば黒字、それ以下だと赤字になるということです。
また、損益分岐点と合わせて、経営状態を定点観測するためのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。美容室経営で見るべき代表的なKPIには以下のようなものがあります。
- 客単価: 顧客一人あたりの平均売上高
- リピート率: 新規客が再来店する割合、既存客が継続して来店する割合
- 稼働率: 総セット面数や総労働時間に対して、実際に稼働した割合
- 失客率: 一定期間に離れてしまった顧客の割合
- 新規客数: 新しく来店した顧客の数
これらの数値を毎月追跡し、変動の原因を分析することで、課題が明確になり、的確な対策を打つことができます。
メニューごとの利益率分析と価格設定の技術
サロン全体の利益を把握するだけでなく、メニュー一つひとつの利益率を分析することで、より戦略的な価格設定やメニュー構成が可能になります。
例えば、カットは材料費がほとんどかからないため利益率が高い一方、縮毛矯正や複雑なカラーは高価な薬剤を使うため利益率が低くなる傾向があります。各メニューの「売上」と「原価」を算出し、それぞれの「利益額」と「利益率」を把握しましょう。
この分析により、「どのメニューが儲かっているのか」「どのメニューにもっと力を入れるべきか」が明確になります。例えば、利益率の高いヘッドスパやトリートメントなどのオプションメニューをお客様におすすめする（アップセル）ことは、客単価と全体の利益率を向上させる非常に有効な手段です。
儲かる仕組みを作る営業利益率を高める打ち手
営業利益率を高めるためには、「売上を上げる」か「経費を下げる」、あるいはその両方を実行する必要があります。ここでは、利益体質なサロンを作るための具体的な打ち手をいくつか紹介します。
1. 付加価値の高いメニューを導入する
他店にはない独自のトリートメントや、髪質改善メニュー、専門性の高いヘッドスパなど、高単価でも顧客が価値を感じるメニューを開発します。これにより、客単価と利益率の向上が期待できます。
2. 店販を強化する
お客様の髪質や悩みに合ったヘアケア商品を提案し、販売することも重要な利益源です。店販品の利益率は一般的に30%～50%と高いため、積極的に取り組みましょう。販売ノルマではなく、「お客様の悩みを解決するための提案」というスタンスが成功の鍵です。
3. 生産性を向上させる
予約管理システムを導入してダブルブッキングを防いだり、アシスタントとの連携をスムーズにして施術時間を短縮したりと、スタッフ一人あたりの生産性を高める工夫も大切です。これにより、同じ労働時間でより多くの売上を生み出せます。
4. 無駄な経費を削減する
使用頻度の低い高額な美容器具のリース契約を見直したり、電力会社を切り替えたり、ペーパーレス化を進めて消耗品費を削減したりと、固定費・変動費の両面から聖域なく見直しを行いましょう。
一人サロンの利益最大化とキャッシュフロー改善策
一人で運営する美容室（一人サロン）は、人件費という最大の固定費がかからないため、利益を出しやすいビジネスモデルです。しかし、自分の労働力が売上の上限となるため、戦略的な経営が求められます。
一人サロンで利益を最大化するポイントは、「客単価」と「稼働率」をとことん高めることです。マンツーマンで質の高いサービスを提供できる強みを活かし、高単価メニューや店販に力を入れましょう。また、無断キャンセルや直前のキャンセルは大きな損失となるため、予約システムを活用して事前決済やリマインダーメールを送るなどの対策が有効です。
さらに、見落としがちなのがキャッシュフロー（現金の流れ）の管理です。売上があっても、材料費の支払いや税金の納付で手元の現金が不足すると「黒字倒産」に陥る危険があります。クレジットカード決済の入金サイクルが早いサービスを選んだり、計画的に納税資金を準備したりするなど、常に現金の動きを把握しておくことが重要です。一人サロンの経営戦略については、ひとり美容室の経営で失敗しない！成功戦略の全てでさらに詳しく解説しています。
- クレジットカード決済の入金サイクルを確認し、短いものを選ぶ
- 在庫は抱えすぎず、適正量を保つ
- 売上の一部を納税資金として毎月積み立てておく
- 会計ソフトを導入し、リアルタイムで現金の動きを把握する
DXで実現する黒字化へのロードマップ
DX（デジタルトランスフォーメーション）と聞くと難しく感じるかもしれませんが、要はデジタルツールを活用して経営を効率化し、より良くしていく取り組みのことです。美容室経営においても、DXは黒字化への強力な武器となります。
例えば、クラウド型の会計ソフトを導入すれば、日々の売上や経費入力が簡単になり、銀行口座やクレジットカードと連携させることで、ほぼ自動で帳簿が作成されます。これにより、これまで経理作業にかけていた時間を節約できるだけでなく、リアルタイムで経営状況を可視化できます。
また、顧客管理機能付きの予約システムを導入すれば、お客様の来店履歴や過去の施術メニュー、会話の内容などを記録できます。このデータを活用することで、一人ひとりに合わせた最適な提案が可能になり、顧客満足度とリピート率の向上につながります。
こうしたITツールの導入には費用がかかりますが、国や自治体が提供する「IT導入補助金」などを活用すれば、負担を軽減できる場合があります。積極的に情報を集め、活用を検討しましょう。（参照：IT導入補助金2024 公式サイト）
- 予約管理の自動化: 24時間ネット予約受付、ダブルブッキング防止
- 顧客管理の効率化: カルテの電子化、DMやクーポンの自動配信
- 会計業務の簡素化: クラウド会計ソフトによる自動仕訳、経営状況の可視化
- キャッシュレス決済の導入: 顧客の利便性向上、現金管理の手間削減
明日から始める美容室の利益計算と経営改善
この記事では、美容室の利益計算から経営改善の具体的な方法までを解説してきました。最後に、明日から実践できるアクションプランをまとめます。まずはできることから一つずつ始めて、儲かるサロンへの一歩を踏み出しましょう。確定申告の時期に慌てないためにも、日々の記帳は重要です。経費の考え方については、国税庁のウェブサイトも参考になります。（参照：国税庁 No.2210 やさしい必要経費の知識）
- まず、先月の売上と全ての経費を洗い出す。
- 経費を「変動費」と「固定費」に分類してみる。
- 5つの利益（売上総利益、営業利益など）を計算してみる。
- 自店の損益分岐点売上高を計算し、目標を設定する。
- 最も売れているメニューの原価を計算し、利益率を把握する。
- 利益率の高いオプションメニューをリストアップする。
- スタッフ全員で無駄な経費がないか話し合う。
- 在庫管理を見直し、不要な在庫がないかチェックする。
- クラウド会計ソフトの無料プランを試してみる。
- 予約システムの顧客管理機能を活用し、顧客データを分析する。
- 客単価、リピート率などのKPIを記録し始める。
- 人件費が売上の50%を超えていないか確認する。
- 労働分配率（人件費÷粗利）を計算してみる。
- 店販品について、お客様への提案方法を工夫する。
- 自店の強みを活かした高付加価値の新メニューを考えてみる。