理容室の経営において、「客単価がなかなか上がらない」という悩みは多くのオーナー様が抱える共通の課題ではないでしょうか。従来の方法であるオプションメニューの追加だけでは限界を感じ、他店との価格競争に疲弊している方も少なくないはずです。この記事では、顧客満足度を下げずに客単価をアップさせる新しい方法を徹底解説します。
他店との差別化戦略につながる新しい発想から、専門性をアピールし付加価値を高める伝え方、さらにはカウンセリング強化と押し売りにならない店販術まで、具体的な実践方法を網羅しました。また、高単価メニューの作り方や客単価1万円を目指すための思考法、DX活用術、リピート率向上の施策についても詳しく掘り下げます。成功事例から学ぶロードマップを参考に、明日から始められる客単価アップの新しい一歩を踏み出しましょう。
- 客単価が上がらない根本的な原因と、従来の対策の限界が分かります。
- 顧客満足度を維持・向上させながら、客単価を上げる具体的な方法を学べます。
- 他店と差別化し、独自の価値を提供するための新しいアイデアを得られます。
- 明日から実践できる、客単価アップのための具体的なアクションプランが明確になります。
著者プロフィール
松田 圭三（まつだ けいぞう）
株式会社BAL 代表 / 現役理容師
はじめまして。株式会社BAL（バル）代表の松田圭三です。
平成元年に理容師免許を取得して以来、30年以上にわたり「HAIRZ SHIN」のサロン現場に立ち続ける現役の理容師です。
日々のサロンワークで感じる「もっとこうだったら良いのに」という現場の切実な声を形にするため、「理美容快適研究室」＝ 株式会社BAL を設立しました。
机上の空論ではなく、私自身が今も現場に立ち続けるからこそ見える「リアルな課題」と「本当に役立つ解決策」を、このブログで発信していきます。
あなたのサロン経営の”右腕”となれる情報をお届けします。
理容室の客単価アップ、新しい方法の前に知るべき課題
- 客単価が上がらない理由と従来の方法の限界
- 顧客満足度を下げない値上げの失敗しない方法
- 他店との差別化戦略につながる新しい発想
- 専門性をアピールし付加価値を高める伝え方
- カウンセリング強化と押し売りにならない店販術
客単価が上がらない理由と従来の方法の限界
多くの理容室が客単価の伸び悩みに直面しています。その背景には、いくつかの根深い理由が存在します。
まず挙げられるのが、地域内での価格競争の激化です。近隣に低価格を売りにする店舗が出現すると、どうしても価格を意識せざるを得なくなり、値上げに踏み切れない状況が生まれます。
また、従来の客単価アップ策であった「オプションメニューの追加」にも限界が見え始めています。ヘッドスパや簡単なマッサージなどを提案しても、お客様自身がその必要性を感じていなければ、単なる「押し売り」と受け取られかねません。
さらに、技術やサービスの価値がお客様に十分に伝わっていないケースも非常に多いです。例えば、高品質な薬剤の使用や、手間をかけた丁寧な施術など、プロならではのこだわりが価格に反映されているにもかかわらず、その価値が言語化されていなければ、お客様は「他の店より高い」としか感じないでしょう。
これらの課題は、単にメニューを増やすだけでは解決が難しいものです。そのため、お客様が「その価値がある」と納得し、喜んで対価を支払ってくれるような、新しいアプローチが求められています。
従来の方法の落とし穴
カット料金にプラス数百円のオプションを追加するだけでは、客単価の大幅な向上は期待できません。むしろ、毎回提案することで顧客にストレスを与え、失客につながるリスクすらあります。根本的な構造から見直す時期に来ているのかもしれません。
顧客満足度を下げない値上げの失敗しない方法
客単価を上げる最も直接的な方法は「値上げ」ですが、やり方を間違えると顧客離れを引き起こす諸刃の剣です。顧客満足度を下げずに値上げを成功させるには、慎重な計画と丁寧なコミュニケーションが不可欠になります。
最も重要なのは、値上げの理由と、それによってお客様が得られる新しい価値を明確に伝えることです。ただ「コストが上がったので」と伝えるのではなく、「より質の高い技術・サービスを提供するため」「新しい薬剤を導入し、髪と頭皮の健康を長期的にサポートするため」といった、お客様にとってのメリットを前面に出すことが大切です。
値上げを実施するタイミングも重要です。例えば、店舗のリニューアルや新しい高付加価値メニューの導入と同時に行うと、お客様は変化を実感しやすく、価格改定を受け入れやすくなります。
また、長年ご愛顧いただいている常連のお客様への配慮も忘れてはなりません。値上げを告知する際に、これまでの感謝を伝えるとともに、「既存のお客様には、次のご来店まで旧価格で対応します」といった移行期間を設けるのも有効な手段です。
値上げを成功させる3つのステップ
- 事前告知の徹底: 少なくとも1～2ヶ月前から、店頭ポスターやウェブサイト、SNS、DMなどで丁寧に告知します。
- 価値の提示: なぜ値上げするのか、それによってお客様にどんな良いことがあるのかを具体的に説明します。
- 段階的な実施: 一気に大幅な値上げをするのではなく、サービス内容の向上に合わせて段階的に行うことで、心理的な抵抗を和らげます。
他店との差別化戦略につながる新しい発想
価格競争から脱却し、お客様に選ばれ続ける理容室になるためには、他店にはない独自の「強み」を打ち出す差別化戦略が欠かせません。そのためには、「誰に、何を、どのように提供するのか」というコンセプトを明確にすることが第一歩となります。
「地域で一番安い」を目指すのではなく、「〇〇の悩みなら、この店が一番」とお客様に認識してもらうことを目指しましょう。例えば、「30代からのビジネスマン向け身だしなみ専門サロン」「フェードカットとパーマの組み合わせが得意な店」「頭皮ケアと育毛促進に特化したサロン」など、ターゲットと提供価値を絞り込むことで専門性が際立ちます。
このような専門特化のコンセプトを考えることは、他店との無用な競争を避け、独自のポジションを築く上で非常に効果的です。より詳しいコンセプトの作り方については、こちらの記事も参考になるでしょう。
自店の強みを見つけるには、まず自分たちが得意な技術や好きなスタイル、そして地域のお客様がどのような層で、どんな悩みを抱えているかを分析することから始めます。競合店の調査も行い、他店がカバーできていない領域を見つけ出すのも良い方法です。新しい発想は、現状を深く知ることから生まれます。
専門性をアピールし付加価値を高める伝え方
せっかく高い専門性を持っていても、それがお客様に伝わらなければ価値として認識されません。専門性は積極的に「見える化」し、付加価値としてお客様にアピールしていく必要があります。
例えば、施術で使用しているシャンプーやスタイリング剤について、「〇〇という成分が配合されており、髪のダメージを補修する効果が期待できます」といった説明をPOPやカウンセリングで加えるだけでも、お客様の納得感は大きく変わります。
また、理容師は国の定める法律に基づいた国家資格を持つ専門職です。衛生管理の徹底や専門知識に基づいた施術は、お客様に安心感を与える大きな価値となります。こうした専門職としての信頼性も、改めて伝えていくことが重要です。（参照：厚生労働省「理容師法概要」）
さらに、SNSやブログを活用して、専門知識を発信するのも非常に有効です。例えば、正しいシャンプーの方法や、季節ごとの頭皮ケアのポイントなどを動画や記事で解説することで、お店のファンを増やし、信頼性を高めることができます。
施術前後のビフォーアフター写真も、技術力を視覚的に証明する強力なツールです。お客様の許可を得た上で、どのような悩みが、どのような技術で、どのように改善されたのかを具体的に解説して紹介しましょう。
専門性を「見える化」する具体例
- 施術で使用する薬剤や道具のこだわりをPOPで解説する
- 取得している資格やディプロマを店内に掲示する
- ウェブサイトやSNSで技術解説やビフォーアフター事例を発信する
- 施術中に、今行っている技術の目的や効果を簡単に説明する
カウンセリング強化と押し売りにならない店販術
客単価アップを目指す上で、カウンセリングの質は極めて重要です。しかし、単にメニューや商品を勧める場になってしまうと、お客様は「押し売りされている」と感じ、警戒してしまいます。
重要なのは、お客様の髪や頭皮に関する「顕在的な悩み」だけでなく、ライフスタイルや将来の「なりたい姿」といった「潜在的なニーズ」まで深く掘り下げることです。例えば、「最近、仕事でプレゼンが増えて…」というお客様の言葉から、「より清潔感があり、自信を持って見えるスタイル」を提案するといったアプローチが求められます。
お客様の悩みを深く理解するためのカウンセリング技術は、信頼関係を築く上で欠かせません。お客様の悩みを聞き出す具体的な方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事: サロンでお客様の悩みを聞き出す秘訣｜信頼されるカウンセリング術
店販（物販）も同様です。商品を売ることを目的にするのではなく、カウンセリングで明らかになったお客様の悩みを「解決する手段」として商品を提案するのです。
「先ほどお話しされていたご自宅でのスタイリングですが、このワックスなら簡単に再現できますよ」「頭皮の乾燥が気になるようでしたら、この保湿成分が入ったシャンプーで毎日ケアするのがおすすめです」というように、カウンセリング内容と直結した提案であれば、お客様は「自分のために選んでくれた」と感じ、自然に興味を持ってくれるでしょう。
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【実践編】理容室の客単価アップを実現する新しい方法
- 高単価メニューの作り方と新メニュー開発手順
- 客単価1万円を超え利益率を改善する思考法
- DX活用術で実現する儲かる仕組みづくり
- リピート率向上と顧客生涯価値を高める施策
- 成功事例から学ぶ具体的なロードマップ
高単価メニューの作り方と新メニュー開発手順
客単価を飛躍的に向上させるには、付加価値の高い「高単価メニュー」の開発が鍵となります。単なるカットやカラーの組み合わせではなく、お客様の特定の悩みを解決し、特別な体験を提供するメニューを設計しましょう。
高単価メニューは、お客様が「この金額を払ってでも受けたい」と思えるだけの価値がなければなりません。そのためには、ターゲット顧客の深い悩みに寄り添い、それを解決するためのサービスをパッケージ化することが重要です。
例えば、「40代ビジネスマンのための印象アップコース」と題し、カット＋白髪ぼかし＋眉カット＋頭皮クレンジングをセットにする。「特別な日のためのメンズグルーミングコース」として、カット＋シェービング＋フェイシャルエステ＋スタイリングを提供するなど、目的やターゲットを明確にしたメニューが効果的です。
新・高単価メニュー開発の5ステップ
| ステップ | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| Step 1 | ターゲットと悩みの特定 | 「誰の」「どんな悩み」を解決したいのかを具体的に定義する。（例：30代男性の薄毛の悩み） |
| Step 2 | 解決策（サービス）の組合せ | カット、頭皮ケア、育毛促進メニュー、ホームケアアドバイスなどを組み合わせる。 |
| Step 3 | 価値が伝わるネーミング | 「未来への自信を取り戻すヘアグロースコース」など、期待感を高める名称を考案する。 |
| Step 4 | 価格設定 | 原価だけでなく、提供する専門性、時間、独自性といった「価値」を基に価格を決定する。 |
| Step 5 | プロモーション | メニューの価値を伝えるツール（紹介ページ、POP、動画など）を作成し、告知を開始する。 |
なお、メニューの価格や効果をうたう際には、お客様に誤解を与えないよう、景品表示法などの関連法規を遵守することが大切です。（参照：消費者庁「景品表示法」）
客単価1万円を超え利益率を改善する思考法
客単価1万円の壁を超えるためには、これまでの「施術ごとの料金積み上げ」という考え方から脱却する必要があります。求められるのは、お客様一人ひとりの「なりたい姿」を実現するためのトータルプロデュースという思考法です。
例えば、お客様が「若々しく、清潔感のある印象になりたい」と望んでいる場合、単にカットや白髪染めを提案するだけでは不十分です。髪型だけでなく、眉の形、肌のコンディション、頭皮の健康状態まで含めて、トータルでプロデュースする視点を持ちましょう。
この思考法に基づけば、「印象改善プレミアムコース：15,000円」といった高単価メニューが生まれます。内容は、デザインカット、パーソナルカラー診断に基づく白髪活かしカラー、印象を左右する眉デザイン、エイジングケアフェイシャルなど、多岐にわたるかもしれません。
重要なのは、施術時間の長さで価格を決める「時間単価」の発想から、提供する価値の大きさで価格を決める「顧客価値単価」へと転換することです。お客様が1万円、あるいはそれ以上の金額を支払うのは、その対価として「理想の自分に近づける」という大きな価値を手に入れられるからです。
高単価＝長時間ではない
高単価メニューは必ずしも長時間である必要はありません。例えば、非常に高度なカット技術や希少な薬剤を用いることで、短時間でも高い価値を提供することは可能です。「お客様の時間を無駄にしない」という価値も、多忙な現代人にとっては魅力的に映ります。
DX活用術で実現する儲かる仕組みづくり
DX（デジタルトランスフォーメーション）と聞くと難しく感じるかもしれませんが、理容室の経営においても、客単価アップと業務効率化を両立させる強力な武器となります。
最も身近なDX活用例は、顧客管理システム（CRM）の導入です。CRMを使えば、お客様一人ひとりの来店履歴、施術内容、会話の内容、購入した商品などをデータとして蓄積できます。
このデータを分析することで、「前回ヘッドスパを気に入ってくださったA様には、次は新しい頭皮ケアコースをご提案しよう」「B様はそろそろカラーの時期だから、リマインドのメッセージを送ろう」といった、一人ひとりに最適化されたアプローチが可能になります。これにより、提案の成功率が高まり、客単価アップに直結します。
また、オンライン予約システムを導入すれば、電話対応の時間を削減できるだけでなく、24時間予約を受け付けられるため機会損失を防げます。さらに、LINE公式アカウントやSNSを活用し、お客様と継続的につながりを持つことで、キャンペーンの告知やアフターフォローが容易になり、再来店を促進できます。
こうしたITツール導入にはコストがかかりますが、国の中小企業支援策である「IT導入補助金」などを活用できる場合があります。業務を効率化し、お客様への価値提供に集中できる環境を整えることは、長期的に見て大きな利益を生み出すでしょう。（参照：IT導入補助金2024 公式サイト）
リピート率向上と顧客生涯価値を高める施策
理容室の安定経営には、新規顧客の獲得と同時に、既存顧客のリピート率を高めることが不可欠です。お客様が一度だけでなく、二度、三度と通い続けてくれることで、一人のお客様が長期的に店舗にもたらしてくれる利益、すなわちLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が高まります。
リピート率とLTVを高めるためには、「また来たい」と思わせる仕組みを意図的に作ることが重要です。施術の満足度はもちろんのこと、それ以外の部分での体験価値が大きく影響します。
例えば、施術後のアフターフォローが効果的です。数日後にLINEやメールで「その後の髪の調子はいかがですか？スタイリングで分からない点などありませんか？」と一言メッセージを送るだけで、お客様は「気にかけてくれている」と感じ、お店への信頼感が高まります。
また、その場で次回の予約を促す「次回予約割引」も有効な施策です。お客様の来店サイクルを安定させることができる上、お客様にとっても予約の手間が省けるメリットがあります。リピートを促すには、施術中のカウンセリングも非常に重要です。関連情報として、「失客しないサロンカウンセリング｜リピートを高める会話術」の記事もぜひご覧ください。
LTVを高める具体的な施策例
- 次回予約特典: 会計時に次回予約をすると割引やプチサービスを提供する。
- デジタル診察券: LINEなどを活用し、来店周期に合わせたリマインドやお得な情報を配信する。
- 会員ランク制度: 来店回数や利用金額に応じて特典がグレードアップする仕組みを作り、常連客を優遇する。
- 誕生日特典: お客様の誕生月に特別な割引やプレゼントを用意する。
成功事例から学ぶ具体的なロードマップ
ここでは、客単価アップに成功した架空の理容室「BARBER NEXT」の事例をロードマップ形式でご紹介します。自店の状況と照らし合わせながら、具体的なアクションの参考にしてください。
【現状】
・立地：郊外の住宅街
・客層：地域住民（20代～70代と幅広い）
・客単価：約5,500円（カット＋シェービングが中心）
・課題：若年層の顧客が少なく、価格競争に巻き込まれ気味。
【ロードマップ】
Phase 1：コンセプト再設定と基盤づくり（1～3ヶ月目）
アクション： ターゲットを「働き盛りの30代～50代男性」に絞り、「疲労回復と身だしなみを両立するリラクゼーションバーバー」というコンセプトを設定。まずはカウンセリングを強化し、お客様の仕事やライフスタイル、疲れの悩みなどを深くヒアリングすることに注力しました。
Phase 2：高単価メニューの導入と価値の伝達（4～6ヶ月目）
アクション： 新メニュー「プレミアムヘッドスパコース（カット込 11,000円）」を開発。フルフラットのシャンプー台で受ける本格的なヘッドスパと、眉カット、肩のマッサージをセットに。ウェブサイトや店内で、コースの目的（眼精疲労の緩和、リフトアップ効果など）を徹底的に訴求しました。
Phase 3：DX活用と顧客関係の深化（7ヶ月目～）
アクション： 顧客管理システム（CRM）を導入し、LINE公式アカウントと連携。お客様の施術履歴に基づき、「〇〇様、前回から約2ヶ月経ちますが、頭皮の凝りはいかがですか？」といったパーソナルなメッセージを配信。アフターフォローと次回提案を自動化しました。経営改善の参考として、日本政策金融公庫の経営サポート情報などを活用するのも良いでしょう。
【1年後の成果】
・客単価：8,800円に向上
・リピート率：65% → 80%に改善
・成果：ターゲット層からの指名予約が増加。高単価メニューのリピーターも定着し、安定した収益構造を確立しました。
総括：明日から始める理容室客単価アップの新しい方法
この記事で解説してきた、理容室の客単価を上げるための新しい方法について、最後に要点をまとめます。明日からのアクションプランを立てる際のチェックリストとしてご活用ください。
- 価格競争から脱却し、独自の価値で選ばれるお店を目指す。
- 従来型のオプション追加ではなく、顧客の悩みを解決する高付加価値メニューを開発する。
- 値上げは「価値の向上」とセットで行い、丁寧な事前告知と説明を徹底する。
- 「誰の、どんな悩みを解決するのか」というコンセプトを明確にし、他店との差別化を図る。
- 専門性は「見える化」する。POP、SNS、カウンセリングで積極的に伝える。
- カウンセリングでは潜在的なニーズを掘り下げ、悩みの解決策として商品を提案する。
- 高単価メニューは、ターゲットの悩みを解決するサービスを組み合わせたパッケージとして設計する。
- ネーミングは、お客様が未来の自分を想像できるような、期待感のあるものにする。
- 「時間単価」ではなく、提供価値で価格を決める「顧客価値単価」の思考法に切り替える。
- 顧客管理システム（CRM）を導入し、データに基づいたパーソナルなアプローチを行う。
- LINE公式アカウントなどを活用し、お客様との継続的な関係を築き、再来店を促す。
- 施術後のアフターフォローを徹底し、お客様の満足度と信頼感を高める。
- 次回予約特典や会員制度を導入し、「また来たい」と思わせる仕組みを作る。
- LTV（顧客生涯価値）の視点を持ち、長期的な関係構築を目指す。
- 成功事例を参考に、自店の状況に合わせた段階的なロードマップを描き、実践する。